Для многіх з нас хаджэнне па крамах - гэта спосаб зняць стрэс і расслабіцца. Прыемна павольна шпацыраваць па прасторнай зале, выбіраць вопратку, а потым разглядаць сябе ў прымеркавай ў новых вобразах. Аднак, адпраўляючыся мераць вопратку, думаеце вы пра тое, як шмат працы было выдаткавана маркетолагамі, каб прымусіць вас купіць пабольш рэчаў?
Мы ў AdMe.ru задаліся такім пытаннем і паспрабавалі даведацца крыху больш пра тое, наколькі важнай прымеркавую для крамы. Адна з нашых аўтараў вырашыла даведацца, якія менавіта дэталі дзейнічаюць на нас больш за ўсё, прымушаючы купляць рэчы. Для гэтага яна прайшлася па крамах і пабывала ў пары дзясяткаў раздзявалак.
Мяне завуць Юля, і я, як і многія, часам здзяйсняю спантанныя пакупкі. А потым дома гляджу на набытую рэч і думаю: якая сіла прымусіла мяне купіць гэты бясформенны мяшок нявызначанага колеру? I я вырашыла даведацца пабольш аб гэтым. Як высветлілася, калі мы купляем рэч онлайн, адна з 5 такіх пакупак звычайна вяртаецца да прадаўца, тады як пры куплі ў афлайн-краме пакупнікі вяртаюць толькі кожную 10-ю рэч. Вяртанне - гэта заўсёды дадатковыя выдаткі для прадаўца, таму яму важна мінімізаваць іх колькасць. І крамы стараюцца скараціць свае выдаткі з дапамогай правільна ўладкаваных прымеркавай. Наведвальнікі, якія карыстаюцца прымеркавымі, у 7 разоў часцей здзяйсняюць куплю, чым тыя, хто не заходзіць туды. Гэта значыць 70% усіх рашэнняў пра куплю прымаецца менавіта ў гэтай частцы крамы. Больш за тое, калі кліенту дапамагаў прадавец, то вялікая верагоднасць, што ён купіць у 3 разы больш. Нядзіўна, што кіраўніцтва гандлёвых сетак вельмі сур'ёзна падыходзіць да добраўпарадкавання памяшканняў, на якія мы звычайна і ўвагі-то асабліва не звяртаем. Вось якія прыёмы ўжываюцца для таго, каб вы не сышлі з прымеркавай без чарговай пары джынсаў.
люстэрка
Несумненна, яно павінна быць дастаткова вялікім, каб пакупнік мог цалкам бачыць сябе. Аднак у крамах, якія ведаюць толк у продажах, спецыяльна выкарыстоўваюцца люстэркі, трохі выцягваюць малюнак. У такім люстэрку чалавек выглядае ледзь зграбней, чым ён ёсць на самой справе. Адпаведна, здаецца, што і адзенне сядзіць лепш. Я праверыла: сапраўды, у некаторых прымеркавай я выглядала куды больш стройнай, чым у хатнім люстэрку. І гэта сапраўды стымулюе: настрой падымаецца, хочацца прымерыць яшчэ што-небудзь.
падлогу
У досыць дарагіх крамах падлогу, як правіла, засцілаюць ковролином. Хадзіць па мяккім падлозе значна прыемней, таму пакупнікі звычайна затрымліваюцца на доўгі час. Адпаведна, заўважаюць больш тавараў, а гэта, у сваю чаргу, павышае верагоднасць пакупкі. Крамы, у якіх не прадугледжаны ковролин для ўсяго гандлёвага залы, імкнуцца забяспечыць камфорт пакупнікам у прымеркавай, напрыклад кладуць хоць бы там нейкае пакрыццё. І сапраўды, стаяць на цёплым падлозе значна камфортней, чым на халоднай плітцы; і цяпло, і ёсць адчуванне выгоды, здаецца, што не трэба нікуды спяшацца.
Гаплікі і вешалкі
Кліент не павінен думаць пра тое, куды яму павесіць не толькі ўсю тую вопратку, якую ён плануе прымерыць, але і ўласныя рэчы. Пагадзіцеся, жудасна раздражняе, калі трэба марнаваць час на тое, каб змясціць на 2 маленькіх гапліках кучу вешалак, якія на іх не змяшчаюцца. Асабіста я у такіх выпадках пачынаю раздражняцца і хачу хутчэй сысці.
чысціня
Пры выглядзе гэтага смецця на падлозе мне захацелася сысці, нічога не прымерыўшы: цяпер я павінна буду распрануцца і наступіць на халодны брудную падлогу босымі нагамі. Ці сапраўды мне так ужо патрэбныя гэтыя штаны? Цяжка расслабіцца і цалкам аддацца шопінгу, калі толькі й думаеш пра тое, як бы не наступіць ў смецце і пыл, якія ляжаць на падлозе. У добрым краме пільна сочаць за чысцінёй: нават нязначныя праявы неахайнасці аўтаматычна ствараюць ўражанне, што і ўвесь тавар у краме «не першай свежасці».
Фіранка або дзверы
У крамах мас-маркет прымеркавую аддзяляюць ад агульнага калідора фіранкамі, а не дзвярыма, і на тое ёсць прычыны. Па-першае, так персаналу значна лягчэй у іх прыбірацца, а па-другое, фіранкі ствараюць у пакупніка пачуццё турботы: ён не адчувае сябе цалкам абароненым, таму будзе спяшацца, каб хутчэй пакінуць ненадзейнае прастору. Кабінка з якое зачыняецца дзвярыма, наадварот, дае пачуццё бяспекі, а таму пакупнік не спяшаецца. Крамы сярэдняга цэнавага сегмента сканцэнтраваны на тым, каб пакупнік хутка прымаў рашэнні і хутчэй вызваляў прымеркавую для наступнага пакупніка. Я праверыла на сабе абодва выгляду прымеркавай: так, з дзверцамі адчуваеш сябе куды надзейней і спакайней. Перастаеш спяшацца і не баішся, што хтосьці завітае. Таксама заўважыла, што за дзвярыма я павольней распраналася і больш старанна разглядала сябе ў люстэрку.
Прымеркавую без люстэрка
Галаваломка «знайдзі люстэрка ў гандлёвай зале».
Адсутнасць люстэрка ў прымеркавай - гэта не прыкры промах крамы. Звычайна такое сустракаецца ў дарагіх буціках. На тое таксама ёсць свая прычына: пакупнік вымушаны выйсці з «інтымнага свеціка» кабінкі, каб паглядзецца ў вялікае люстэрка ў агульным памяшканні прымеркавай, і тут ён сустракае прадаўца, які расказвае яму, як добра сядзіць сукенка і з чым яно будзе ідэальна спалучацца. А мы памятаем, што пры ўзаемадзеянні з прадаўцом верагоднасць таго, што вы купіце больш, павялічваецца, праўда? Дарэчы, вы звярталі ўвагу на той факт, што ў гандлёвых залах звычайна мала люстэркаў? Як правіла, іх прыходзіцца пашукаць. І гэта таксама не выпадкова. Так, я доўга шукала нармальнае люстэрка ў гандлёвай зале, а потым псіхануў i пайшла ў прымеркавую, каб паглядзець на сябе ў нармальным люстэрку. І на самай справе менавіта такіх дзеянняў дамагаецца прадавец ад пакупніка.
Адсутнасць чаргі у прымеркавую
Чым больш прымеркавай, тым больш шанцаў, што наведвальнік зробіць куплю.
Чым даўжэй чаргу, тым больш пакупнікоў сыдзе са крамы без пакупкі. Спецыялісты падлічылі, што калі ля ўваходу ў прымеркавую збярэцца да 4 чалавек, то 3,6% пакупнікоў не стануць чакаць, каб прымерыць выбраныя рэчы. А калі жадаючых трапіць у прымеркавую больш 10, то свае патэнцыйныя пакупкі адкладуць 19% наведвальнікаў. Менавіта таму чым больш прымеркавай, тым лепш. У вялікім краме з дастатковай колькасцю прымеркавай загрузка ў гадзіну пік складае каля 70%. Гэта значыць, хутчэй за ўсё, усе прымеркавую не будуць выкарыстоўвацца адначасова. Але гэта і не трэба: такая іх колькасць дасць магчымасць супрацоўнікам своечасова прыбраць лішнія прадметы з кабінак і дапамагчы ўсім кліентам. Трэба сказаць, я як раз той чалавек, які сыходзіць нават з маленькай чарзе: чамусьці стаяць у ёй мне здаецца трохі зневажальным. Зразумела, я хачу хутчэй пазбавіцца ад гэтага пачуцця і, адпаведна, пакідаю краму без пакупкі.
святло
Гэта ледзь не самая галоўная дэталь у прымеркавай, і здаецца дзіўным, што далёка не ва ўсіх крамах святло правільны. У добрай прымеркавай святло павінен быць дастаткова яркім і ў той жа час мяккім і цёплым. Калі люмінесцэнтныя лямпы з высокім узроўнем колераперадачы размешчаны высока на столі, то пакупнік раптам выяўляе няроўнасці свайго целы, якія ён не бачыў пры іншым асвятленні. Гэта настолькі хвалюе, што тут ужо не да пакупак. Ну як жа так, што гэта за целлюліт на нагах, што за жудасныя маршчыны і заломы на твары? У прымеркавую, дзе ёсць не толькі верхняе, але і франтальнае асвятленне (пры гэтым яно досыць цёплае і не занадта яркае), справы ідуць зусім па-іншаму. Тут выключаныя непатрэбныя цені на твары і целе пакупніка, адпаведна, ён можа цалкам засяродзіцца на вопратцы.
Размяшчэнне прымеркавай
Прымеркавую ніколі не размяшчаюцца пры ўваходзе ў краму, бо тут знаходзяцца гарачыя зоны - з першых секунд яны падахвочваюць пакупнікоў здзейсніць куплю, выклікаюць у іх цікавасць да тавару. Таму дадзеную вобласць выкарыстоўваюць для размяшчэння найбольш прывабных прадуктаў: навінак, сезонных і рэкламных тавараў і спецыяльных прапаноў. Прымеркавую ж разумна размяшчаць ў канцы крамы, дзе знаходзяцца халодныя зоны. Заадно гэта дае магчымасць пакупніку ўбачыць максімум тавараў - пакуль дабярэшся да прымеркавай, ужо полмагазина разгледзіш, пакратаць. І прыхапіць з сабой яшчэ пару-тройку сукенак.
Кнопка выкліку прадаўца
У мас-маркеце такое сустрэнеш нячаста, аднак у крамах больш высокага ўзроўню гэта звычайная з'ява. Калі я памыляюся з памерам, то для таго, каб прымерыць прыдатную мадэль, мне трэба апрануцца, выйсьці ў гандлёвую залу, знайсці рэч і зноў адправіцца ў прымеркавую, дзе зноў прыйдзецца распрануцца. Мала хто здольны на такі подзвіг: рэч павінна падабацца ну вельмі моцна, каб здзейсніць гэты геройскі ўчынак. Я звычайна проста сыходжу. Таму кнопка выкліку прадаўца служыць выдатную службу краме, бо так пакупнік можа проста папрасіць прынесці рэч іншага памеру і не пакідаць прымеркавую занадта хутка. Адпаведна, верагоднасць сысці з купляй ўзрастае.
А вы калі-небудзь здзяйснялі незапланаваныя пакупкі пасля наведвання прымеркавай?