Саветы і бізнес-гісторыі для пачаткоўцаў прадпрымальнікаў ад Осціна рыфа - сооснователя дзелавой рассылання Morning Brew, якая ацэньваецца ў $ 75 млн.
Па прадпрымальніка ў Twitter.
Знайсці першых падпісчыкаў
Калі мы (, заснавальнікам Morning Brew - vc.ru) пачыналі, грошай на маркетынг ў нас не было, так што прыйшлося выкручвацца.На бізнес-лекцыях Мічыганскага універсітэта, дзе мы вучыліся, у аўдыторыях часам было па 400 чалавек. Мы ўгаварылі прафесараў дазволіць нам распавесці аб рассыланні на лекцыях для пачаткоўцаў. Праблема была ў тым, што выкладчыкі вылучалі нам першыя пяць хвілін заняткі - і ніхто не звяртаў на нас увагу.
І мы падумалі: "А што калі паўтарыць такое ў кожным універсітэце краіны?» Так з'явілася «праграма Амбасадор Morning Brew». Іх задача складалася ў наступным:
- Распавесці аб рассыланні на лекцыі.
- Сабраць email-адрасы на аркушы паперы.
- Адправіць нам здымак гэтага ліста.
- Адсочваць прагрэс.
Спачатку стаць Амбасадор захацелі сотні студэнтаў, мы выбралі 12 самых замотивированных. І хутка зразумелі сваю памылку: на студэнтаў цяжка пакласціся, яны хапаюцца за ўсё запар. Праз пару тыдняў палова групы «адвалілася», і тым не менш Амбасадор з Універсітэта Нотр-Дам прыцягнуў 1000 студэнтаў.
Наступная ітэрацыя праграмы - аўтаматызавалі адбор памочнікаў. Такім чынам мы ахапілі больш устаноў, але па-сапраўднаму стараліся нешматлікія Амбасадор: амаль ніхто не прыцягнуў 1000 падпісчыкаў.
У трэцяй версіі праграмы мы прыдумалі, як мацней матываваць рабят. Калі хто-то прыцягваў 50 чалавек, ён трапляў у спецыяльную групу, дзе мы і іншыя студэнты дапамагалі парадамі, схемамі для пітч, шаблонамі для флаераў, чым заўгодна. Так мы атрымаліся лепшае ад двух светаў - і ахоп, і зацікаўленых Амбасадор.
Мы месяцамі, нават гадамі, паліравалі праграму, прыдумляючы, чым ўзнагародзіць Амбасадор (грошы апынуліся адмоўным матыватар). Яна адабрала ў нас масу часу і сіл, але без яе мы б не атрымалі першыя 10 тысяч падпісчыкаў.
Якія ўрокі можна атрымаць:
Часам, каб атрымаць канверсію, людзей трэба весці за руку праз увесь працэс. Здавалася б, што можа быць прасцей - сказаць карыстальнікам: «Зайдзіце на сайт Morning Brew і падпішыцеся на рассылку». Але на самай справе ты просіш занадта шмат, асабліва калі ніхто не ведае, хто ты такі. Нікому не было справы, чым мы займаемся. Так што нам прыйшлося дзейнічаць сілай.
- Каб знайсці лепшых Амбасадор вашага брэнда, прыйдзецца выдаткаваць час і намаганні. Але менавіта яны прынясуць вялікую частку выгады.
Мы павялічылі аўдыторыю ў дзесяць разоў за год, калі пачалі ўкладваць грошы ў рэкламу. Вось пара урокаў, якія мы тады засвоілі.
Рэклама ў іншых медыя таго ж фарматуРэкламуе свой падкаст ў іншых падкасты, а сваю рассылку - у іншых рассыланнях. Мы заўважылі, што аўдыторыя, якую мы атрымалі праз рэкламу ў іншых рассыланнях, апынулася ў два разы ўцягнутасць аўдыторыі з Facebook. Таму мы купілі рэкламу ва ўсіх рассыланнях, якія пагадзіліся. Менавіта яна прывяла да нас самых верных чытачоў.
Калі рэклама ў тых рассыланнях пачатку выдыхацца, мы прыдумалі сёе-тое іншае. У некаторых кампаній былі велізарныя спісы з адрасамі, але яны зусім не ведалі, што з імі рабіць. Нават рэкламу ім не прадавалі. Мы дапамаглі ім стварыць рэкламныя аддзелы - і атрымалі месца ў рассыланнях.
«Гісторыі» у InstagramЯк толькі соцсеть анансавала рэкламу ў новым фармаце, мы адразу ж яе апрабавалі. Па нейкай прычыне вынік апынуўся ў разы лепш, чым мы чакалі. Кожны новы падпісчык абыйшоўся нам у 10 цэнтаў.
Менавіта гэтыя інструменты дазволілі мне сфармаваць два прынцыпу маркетынгу нашай кампаніі: эксперыментаваць і не баяцца спрабаваць новыя інструменты.
развіццё кампаніі
Чаму ўменне факусавацца - самы важны навык.
гісторыя ростуМы пачыналі ствараць нашу рассылку ў 2015-м, кіруючыся двума прынцыпамі:
Пішам простым, гутарковай мовай.
- Пішам для чытачоў, якія варушаць могзами.
Як аказалася, ідэя спрацавала.
У канцы 2018 года, праз тры гады з моманту заснавання кампаніі, мы задаліся пытаннем: «Што яшчэ трэба нашым чытачам?»
Як аказалася, чытачы хацелі, каб мы ўзялі стыль Morning Brew і наш падыход да падачы інфармацыі і ўжылі іх не толькі да агульных бізнес-навінам, але і да іншых сектарах эканомікі, больш вузкім. Так з'явіліся рассылкі пра тэхналогіі і гандлі.
Затым мы перанеслі наш тон і ў аўдыёфармаце: падкаст Business Casual можа пахваліцца трыма мільёнамі запамповак. У красавіку 2020 гады ён набліжаўся да 3 млн загрузак.
Пра што не варта думаць пачаткоўцам прадпрымальнікамПачаткоўцы бізнесмены марнуюць занадта шмат часу на перайманне кампаніям, якімі захапляюцца. І занадта мала - каб даведацца, як гэтыя кампаніі пачыналі. Такая памылка прыводзіць да адсутнасці мэтапакладання.
Напрыклад, прадпрымальнік кажа: «А вось у кампаніі X цэлых пяць каналаў выручкі». Але гэты ж прадпрымальнік ігнаруе той факт, што ў кампаніі Х сотня супрацоўнікаў і $ 50 млн фінансавання.
Дзе даведацца, як кампанія пачынала? Спытайце. Напішыце супрацоўнікам і заснавальнікам. Магчыма, яны стануць будучымі інвестарамі, кансультантамі або нават супрацоўнікамі вашай кампаніі.
Прынцыпы вядзення бізнесу 1. Няма нічога больш важнага ўмення факусаваццаУ свеце абмежаваных рэсурсаў, самае важнае з якіх - час, напружаная канцэнтрацыя на задачы і уменне расстаўляць прыярытэты - лепшы спосаб забяспечыць бесперапынны прагрэс.
Няўменне факусавацца забівае бізнес павольна. Яно знішчае кампанію павольна, даючы падманнае адчуванне бяспекі. Бо вы бачыце, што робіце шмат. Аднак, гэта не азначае, што вы робіце ўсё добра. Заўсёды лепш зрабіць менш спраў, але якасна, чым шмат, але так-сяк.
Не менш важна і выбіраць не толькі як ты працуеш, але і над чым. Усе карысныя прылады - ад пошты да Slack - часцяком не дазваляюць засяродзіцца на самым важным. А менавіта ад канцэнтрацыі залежыць поспех.
2. Ваша мэта - зрабіць так, каб «вы шэсць месяцаў назад» выглядалі ідыётам ў вачах сябе сапраўднагаРаней я саромеўся сваіх старых слоў ці тэкстаў, а цяпер навучыўся прымаць гэта пачуццё за знак таго, што я вучуся і развіваюся.
Крывая навучання заўсёды павінна быць круты. Азіраючыся, вы павінны бачыць, які шлях прайшлі. Калі гэтага не адбываецца, значыць, вы топчацца на месцы.
3. Чым раней адбудзецца цяжкі размову, тым лепшГэта тычыцца адносін не толькі з калегамі, але і з сябрамі. Я рады, калі цяжкія праблемы ўдаецца вырашыць як мага раней. Адкрытасць не дае з'явіцца неапраўданым чаканням - а гэта важна для развіцця бізнесу і адносін.
Не заўсёды проста ўзяць і сумленна ўсё абгаварыць, асабліва калі вы па натуры неканфліктны чалавек. Але рабіць гэта важна.
Чаму Morning Brew не прыцягваў венчурныя інвестыцыі
У 2015 медыя перажывалі росквіт. Усе казалі нам, што мы павінны прыцягнуць інвестараў, што трэба сабраць некалькі дзесяткаў мільёнаў даляраў, каб ад рассылкі «сысці да відэа». Мы ж не ўяўлялі, што нам рабіць з такімі грашыма. Таму вырашылі пачакаць да 2017 года, а потым ужо звярнуцца да венчурнага капіталу.Але ў 2017-м рынак змяніўся. Медыякампаніі не змаглі нарошчваць абароты, і ўсе тыя інвестыцыі, якія яны выдаткавалі, павіслі на іх мёртвым грузам.
Неназваная кампанія скарачае персанал для «стратэгічнага зруху» да відэаМы ж пайшлі зусім іншым шляхам: прыцягнулі ўсяго $ 750 тысяч ад анёлаў, дамагліся прыбытковасці як мага хутчэй, каб атрымаць большую свабоду выбару, і засяродзілі сілы на адной-адзінай рассыланні.
Два гады ўсе навокал казалі, што мы дарма трацім час. Але мы бачылі метрыкі, аўдыторыю, выручку і рост прыбытковасці - мы ведалі, што ствараем паспяховы бізнэс. Так, былі сумневы, але яны рассеяліся ў 2017 годзе, калі наш бізнес стабільна развіваўся, пакуль іншыя марна трацілі мільёны даляраў.
Няма адназначнага адказу на пытанне, ці варта ці не прыцягваць венчурныя інвестыцыі. Аднак неабходна разумець свой бізнэс і яго мэты. Пасля гэтага трэба пераканацца ў тым, што структура вашага капіталу адпавядае жаданага выніку і вашым фінансавым патрэбам. Не трэба прыцягваць капітал дзеля капіталу.
Аб найманні
Так як мы пачалі бізнэс без знешніх інвестыцый, мы не маглі дазволіць наймаць прафесіяналаў. Таму мы засяродзіліся на пошуку талентаў, навыкі якіх рынак недаацэньваў.
Мы знайшлі дапытлівых людзей - такіх, якія самі вучацца новаму, хай нават іх набытыя навыкі не спатрэбіліся б у працы. Але менавіта такія людзі былі гатовыя правесці выхадныя, навучаючыся кіраванні продажах па відэа на YouTube або даводзячы рассылку да дасканаласці.
У самым пачатку на кіруючыя пасады варта наймаць тых, хто не стане цурацца дробнай працы. Напрыклад, дырэктару па маркетынгу, хутчэй за ўсё, прыйдзецца выконваць абавязкі малодшага маркетолага. А калі кампанія ўжо наросціць абароты, шукайце лепшых.
Іншая рэч, якой часта грэбуюць, - працэс найму. Выбудуйце паэтапную сістэму: падумайце, якія менавіта навыкі вам патрэбныя ад чалавека і якую мэту вы ставіце сабе пры найме. Раскажыце суіскальніку усе плюсы і мінусы працы ў вас - так, вы страціце нейкіх кандыдатаў, але канчатковая каманда будзе мацней.
Што я даведаўся за пяць гадоў у бізнэсе
- Фраза "я атрымліваю больш ведаў у размове з іншымі, чым з кніг» - глупства. Самыя разумныя людзі ў гісторыі змаглі змясціць працу ўсяго свайго жыцця ў некалькіх сотнях старонак. Не, размова з прыяцелем гэтага не заменіць.
- Самыя паспяховыя кампаніі пашыраюць мэтавую аўдыторыю. Nike пераканала свет, што кожны - спартовец. Apple - што кожны чалавек творчы. Shopify - што кожны прадпрымальнік.
- «Рабі тое, што любіш» - таксама поўнае глупства. Людзі любяць рабіць тое, што ў іх добра атрымліваецца. Навучыцеся рабіць нешта добра, і вы пакахаеце гэта рабіць. А потым пачнеце зарабляць грошы і зможаце займацца любімай справай у вольны час.
- Старанна працуйце, кантактуйце з блізкімі па духу людзьмі, вучыцеся хутчэй астатніх - і рана ці позна поспех вам усміхнецца.
У b2b-бізнэсу павінен быць «галоўны сцэнарыст». Яго праца - ствараць легенду і бачанне каманды заснавальнікаў. Нікому не цікавы новы бізнес, але захопленых прадпрымальнікаў любяць усе. Калі вы спадабаецеся людзям, ім спадабаецца і ваш бізнес
- Няма такой рэчы, як «занадта шмат падпісак». Ёсць толькі стомленасць ад дрэннага кантэнту. Зараз у свеце больш дзіўнага кантэнту, чым калі-небудзь, атрымаць яго прасцей простага. Калі вы думаеце, што вашу кампанію не ўспрымаюць з-за занадта вялікай колькасці падпісак, падумайце яшчэ.
Вечны спрэчка пра тое, прыцягваць або не прыцягваць інвестыцыі, нагадвае спрэчку пра дабро і зло. Адкажыце на два пытанні: якія мэты вашага бізнесу і якое рашэнне асабіста для вас будзе аптымальным. Толькі пасля гэтага вы зможаце зразумець, які спосаб фінансавання падыходзіць вам больш.
- Twitter - гэта бурбалка. Абсалютнай большасці ўсё роўна, хто пераязджае ў Маямі, які журналіст карыстаецца Substack ці колькі гадзін у тыдзень трэба працаваць. Калі вы думаеце, што мая праўда, значыць, вы ў цэнтры гэтага бурбалкі.
Асабістая прадуктыўнасць
- Ніякіх нарад па панядзелках. Правіла дазваляе мне праводзіць самы прадуктыўны працоўны дзень. У гэты дзень я звычайна паспяваю зрабіць больш, чым за ўсе астатнія разам узятыя. А гэта ў сваю чаргу дапамагае кіраваць стрэсам.
- Ніякіх нарад па раніцах. Замест гэтага я чытаю, разважаю, вырашаю тэрміновыя праблемы, якія непазбежна ўзнікаюць, і планую дзень.
- Тэлефонная пятніца. Да канца тыдня энергіі для вырашэння надзённых пытанняў застаецца мала, таму ўвесь гэты дзень я запаўняю тэлефоннымі размовамі. Так я не адцягваюся на іх на працягу тыдня.
- Знайшоў коуча. Сеансы з ім якасна змянілі маё жыццё. Ён вучыць мяне думаць больш крытычна і не баяцца хутка прымаць цяжкія рашэнні. Вядома, не кожны можа дазволіць сабе наняць коуча, але падобных вынікаў можна дамагчыся і ў размове з адным.
# Какэтобыло # рассылкі
крыніца