У ідэале трэба спачатку знайсці пакупніка (або пакупнікоў) на арганічную прадукцыю і ўжо пад патрэбы заказчыкаў планаваць асартымент прадукцыі. Падчас перамоваў з патэнцыяльнымі заказчыкамі, як правіла, высвятляюцца канкрэтныя патрабаванні, якія добра ведаць на этапе планавання вытворчасці. Саюз арганічнага земляробства рэзюмуе практыку збыту расійскай арганічнай прадукцыі.
Паслядоўнасць забеспячэння збыту:
- Вызначыць віды і аб'ёмы прадукцыі, якую патэнцыйна магчыма вырабіць ў Вашым гаспадарцы
- Скласці і разаслаць камерцыйную прапанову патэнцыйным заказчыкам
- Правесці папярэднія перамовы з зацікаўленымі заказчыкамі аб пераліку цікавіць прадукцыі, цане, умовах пастаўкі
- Вызначыць разам з заказчыкамі стандарт, па якому неабходна прайсці сертыфікацыю
- Параўнаць прапановы розных заказчыкаў, выбраць асноўных, вызначыць пералік прадукцыі, якую вырабляць
- Праверыць ці магчыма дадзеную прадукцыю вырабіць па тэхналогіях арганічнай сельскай гаспадаркі ў Вашым рэгіёне і канкрэтна ў Вашым гаспадарцы
- Разлічыць рэнтабельнасць вытворчасці гэтай прадукцыі
- Вывучыць стабільнасць попыту на дадзеную прадукцыю
- Спланаваць варыянты на выпадак зрыву замовы
Вызначэнне рынку збыту мае ключавое значэнне, бо ад гэтага залежыць па якім стандарту неабходна праходзіць сертыфікацыю.
Выбар стандарту, па якім праходзіць сертыфікацыю:
Калі прадукцыю плануецца прадаваць у Расіі, то выбіраецца сертыфікацыя па ДАСТ 33980-2016.
Калі прадукцыю плануецца вырабляць на экспарт, то сертыфікацыю неабходна праходзіць па сусветным стандартам вытворчасці арганічнай прадукцыі, якія неабходныя Вашым заказчыкам.
Пасля таго, як стандарт абраны, яго неабходна вельмі ўважліва прачытаць, уключаючы ўсе прыкладання да стандарту. Гэта дакумент, які будзе рэгуляваць усе працэсы Вашага вытворчасці, перапрацоўкі, упакоўкі, захоўвання, транспарціроўкі.
Міжнародны рынак арганічнай прадукцыі
На сённяшні дзень у Расіі сфарміраваны рынак экспарту арганічнай прадукцыі:
- Ёсць сфармаваны попыт на пастаўкі з Расіі арганічнага сыравіны (алейныя, збожжавыя, бабовыя) і дзікаросы
• Асноўныя рынкі рэалізацыі - ЕС, ЗША. Патэнцыйна - Кітай, Блізкі Усход
• Ёсць рынкавыя цэны. Яны ўсталёўваюцца на сусветных біржах у залежнасці ад ураджайнасці ў гэтым годзе, балансу попыту і прапановы. Рынак дынамічны, неабходна адсочваць змены
• Магчымасць прагназавання: ёсць прагнозы попыту і цэн на наступны год
• Ёсць буйныя, стабільныя, вопытныя расійскія вытворцы-экспарцёры. Пры выбары партнёраў трэйдары перш за ўсё арыентуюцца на стабільнасць паставак і гарантыю сапраўднасці арганічнай прадукцыі.
• Ёсць расійскі трэйдар «Сиббиопродукт» (https://sbp.thsib.ru/), які збірае прадукцыю з некалькіх арганічных гаспадарак у вялікія партыі, для таго, каб атрымаць больш выгадную цану. Ёсць шэраг міжнародных трэйдараў, зацікаўленых у стабільных пастаўках расійскай арганічнай прадукцыі ў краіны ЕС і ЗША.
• Ёсць міжнародны трэйдар UAB «EKO FARM» (https://www.ekofarm.lt/) удзельнік Саюза, які працуе ў тым ліку з адносна невялікімі аб'ёмамі арганічнай прадукцыі.
• Ёсць сертыфікаваны марскі порт для захоўвання арганічнай прадукцыі ў Санкт-Пецярбургу - ТАА «Пецярбургскі партовы тэрмінал».
• У Расіі працуюць 17 органаў па сертыфікацыі па міжнародным стандартам арганікаў для экспарту
У Саюз арганічнага земляробства на пастаяннай аснове паступаюць заяўкі ад міжнародных трэйдараў з Нідэрландаў, Вялікабрытаніі, Італіі, ЗША, Румыніі, Францыі, Германіі. Попыт нашмат перавышае прапанову.
Рэнтабельнасць экспарту арганічнай прадукцыі залежыць ад курсу даляра і еўра. У дадзены час для экспарту выгадныя алейныя і бабовыя сельгаскультуры. Пералік сельгаскультур, якія карыстаюцца попытам змяняецца, неабходна арыентавацца на свежую і правераную інфармацыю.
Дзе даведацца прагноз запатрабаваных арганічных сельгаскультур і цэн на іх на наступны сезон?
Штогадовы прагноз можна даведацца ў кампаніі ТАА «Арганік сертыфікацыя» (http://sibir.bio/), удзельніка Саюза. ТАА «Арганік сертыфікацыя" шмат гадоў працуе з расійскімі экспарцёрамі арганічнай прадукцыі, трымае сувязь з трэйдарамі розных краін.
Расійскі рынак знаходзіцца ў стадыі фарміравання. Канкурэнцыі мала, ніша практычна вольная, але яе яшчэ трэба заваяваць. Большасць экспертаў бачаць перспектывы арганічнай сельскай гаспадаркі менавіта ў ім. Для продажу на расійскім рынку арганічная прадукцыя павінна быць сертыфікавана па ДАСТ 33980-2016.
Паводле экспертных ацэнак 80% рынку арганічнай прадукцыі прыпадае на Маскву, каля 10% - на Санкт-Пецярбург і яшчэ каля 10% на іншыя буйныя гарады.
Зараджаецца трэнд развіцця рэгіянальных рынкаў продажаў - на Каўказе і ў Сібіры. У абодвух рэгіёнах цана арганічнай прадукцыі плануецца даступнай для насельніцтва. Прыклад - прадукцыя сертыфікаванага арганічнага сельгаспрадпрыемства ТАА «Арганік Эраунд», Стаўрапольскі край, па чатырох пазіцыях прапанаваная ў 58 крам. За два месяцы работы ў 19 крамах прадукцыя ўжо выстаўлена на паліцы, яшчэ з 28 крамамі ёсць пагадненне і рыхтуюцца дагавора. 11 крамаў адмовіліся браць прадукцыю на рэалізацыю. У выніку, 81% рэгіянальных магазінаў ўзяў арганічную прадукцыю на рэалізацыю. Развівае праект па продажах арганічнай прадукцыі сетка крам фермерскай прадукцыі «Каліна-маліна» ў Сібірскай федэральнай акрузе.
У структуры попыту на расейскую арганічную прадукцыю запатрабаваныя арганічныя садавіна, гародніна, зеляніна, арганічнае малако, малочная прадукцыя, сыры, бакалея. У гандлёвых сетках нацэнка на арганічныя гародніна закрытага грунту складае 30-50%, у прыватных і інтэрнэт-крамах 70-100%, нацэнка на арганічнае малако ў гандлёвых сетках складае 20-30%.
Таксама ў цэлым у гандлёвых сетках і прыватных крамах запатрабаваныя свежыя і натуральныя гародніна, садавіна, зеляніна, фермерскія прадукты ўласнай вытворчасці поўнага цыклу з кароткім тэрмінам рэалізацыі, якія могуць канкураваць з імпартнымі, а па якасці лепш.
Ёсць попыт на расійскую арганічную прадукцыю ў вузкіх сегментах
Арганічны алкаголь. Запатрабаваныя збожжавыя, нацэнка за «арганікаў» пшаніцу ў параўнанні з звычайнай пшаніцай складае ад 45% да 100%, арганічнае проса больш за 30%.
Дзіцячае харчаванне, рэстараны, прыватныя крамы арганічнай прадукцыі - запатрабаваныя сезонныя гародніна, садавіна, зеляніна.
Здаровае харчаванне - арганічная соя
Каналы продажаў арганічнай прадукцыі на ўнутраным рынку
гандлёвыя сеткі
Расійская арганічная прадукцыя прадстаўлена ў гандлёвых сетках вельмі слаба, асобнымі пазіцыямі, у асноўным, гэта малако і малочная прадукцыя, крупы, бакалея. Продажу арганічнай прадукцыі развіваюць гандлёвыя сеткі «Азбука Густу», «Глобус», «Ашан». Федэральныя гандлёвыя сеткі працуюць з дробнымі і сярэднімі сельгасвытворцамі на аднолькавых умовах, як і з буйнымі аграхолдынгі. Патрабаванні гандлёвых сетак дробным і сярэднім сельгасвытворцам выканаць складана.
Па пастаўках арганічнай прадукцыі на агульных падставах можна звяртацца:
«Азбука густу» https://av.ru/about/suppliers/ - праз форму падачы камерцыйных прапаноў для пастаўшчыкоў
«Ашан» - https://auchan-supply.ru/ - умовы паставак, анкета для пастаўшчыкоў
«Глобус» https://www.globus.ru/priglashaem-k-sotrudnichestvu-fermerov/ - праз форму заяўкі для фермераў-пастаўшчыкоў
Пры планаванні збыту неабходна вывучыць патрабаванні гандлёвых сетак і крам па пастаўках прадукцыі да дакументазвароце паміж пастаўшчыком і прадаўцом, патрабаваным для гэтага ІТ-праграмам, вонкавым выглядзе, якасці прадукцыі, маркіроўцы, даведацца аб умовах вяртання тавару пастаўшчыку, неабходнасці праводзіць маркетынгавыя акцыі і інш. Рабочыя моманты , якія датычацца ўзаемадзеяння пастаўшчыка і гандлёвай сеткі. Для продажаў арганічнай прадукцыі неабходна закладваць чалавечыя і фінансавыя рэсурсы.
Прыватныя спецыялізаваныя і інтэрнэт-крамы
Гэта досыць актыўны канал продажаў, ён падыходзіць для дробных і сярэдніх вытворцаў. Практычна ў кожным рэгіёне ёсць спецыялізаваныя крамы і інтэрнэт-пляцоўкі па продажах арганічнай прадукцыі і здаровага харчавання. Яны прадаюць сертыфікаваныя арганічныя прадукты, а таксама натуральныя, фермерскія, дыетычныя прадукты, так як сфармаваць асартымент толькі з арганічнай прадукцыі на сённяшні дзень складана, яшчэ недастаткова вытворцаў.
Саюз арганічнага земляробства рэкамендуе сельгасвытворцам весці перамовы аб пастаўках арганічнай прадукцыі ў Вашым рэгіёне з такімі крамамі. Многія з іх з'яўляюцца ўдзельнікамі Саюза:
Саюз арганічнага земляробства рэкамендуе вытворцам арганічнай прадукцыі развіваць уласныя, прамыя продажу:
1) праз стварэнне ўласных гандлёвых кропак на базе сельгасвытворчасці
2) праз сацыяльныя сеткі - «Инстаграмм», «Фэйсбук», «Вконтакте»
Прамыя пакупнікі - самыя лаяльныя, пастаянныя і лепшыя кліенты, якія застануцца з Вамі надоўга. Яны ведаюць асабіста Вас, давяраюць Вам. Сацыяльныя сеткі - гэта інструмент стварэння ўласнага брэнда, дзе ёсць магчымасць трансляваць каштоўнасці, інфармацыю аб сельгаспрадпрыемстве, яго падзеі, рабіць брэнд зразумелым і выбудоўваць ключавая ўмова для продажаў - давер. Людзі будуць бачыць Ваша вытворчасць, яго паўсядзённае жыццё і задачы, у іх складзецца ўяўленне аб якасці і адрозненнях Вашай прадукцыі, умовах яе вытворчасці, Вашым дачыненні да здаровага харчавання, сацыяльнай місіі. Прадукцыя «ажыве» ў іх вачах і набудзе каштоўнасць, у яе з'явіцца свой твар. Сацыяльныя сеткі - гэта выдатная магчымасць адраснага кантакту з мэтавай аўдыторыяй, данясення да яе філасофіі, прынцыпаў, ідэалогіі арганічнай сельскай гаспадаркі на практычных прыкладах.
Прыклад: ТАА «Экоферма Джэрсі» (брэнд «Гісторыя ў Богимово»)
Крама прадукцыі на ферме сяло Богимово, Калужская вобласць:
Старонка ў Инстаграмм: https://www.instagram.com/bogimovo_story/
Старонка ў Фэйсбук: https://www.facebook.com/bogimovo.story
Сістэма продажаў ТАА «Экофермы Джэрсі» наглядна прадэманстравана падчас навучання, якое Саюз арганічнага земляробства правёў 28-29 верасня 2020 года на базе фермы ў Калужскай вобласці. Відэа навучання можна паглядзець на сайце Саюза арганічнага земляробства ў раздзеле «Навучанне».
спажывецкі попыт
Расійскія спажыўцы пакуль дрэнна ведаюць адзіны дзяржаўны знак арганічнай прадукцыі і чым арганічная прадукцыя ад звычайнай. Пры гэтым, па дадзеных Цэнтра сацыяльнага праектавання «Платформа», больш за 60% расейцаў надаюць пытаннях здаровага харчавання вялікую ўвагу і хочуць харчавацца натуральнай прадукцыяй без хіміі. Зараз, спажыўцы не асацыююць яе з арганічнымі прадуктамі. Яны не ведаюць, што ў арганічных прадуктах ён атрымліваюць адразу цэлы комплекс сваіх асноўных запытаў - адсутнасць ГМА, хімічных дабавак, пестыцыдаў, экалагічную ўпакоўку, здаровае навакольнае асяроддзе. Гэта складна з шматгадовым адсутнасцю дакладнага рэгулявання вытворчасці арганічнай прадукцыі.
Зараз закон прыняты, ёсць стандарты, дзяржрэестр, адзіны знак арганічнай прадукцыі, сістэма пацверджання якасці. Сістэма зарабіла. Разам з павышэннем ўзроўню ведаў спажыўцоў, будзе падвышацца і попыт на арганічныя прадукты. Таму што толькі арганічная прадукцыя дае юрыдычную гарантыю спажыўцу, што яна вырабленая па зацверджаных, празрыстым стандартам, праверана на ўсім жыццёвым цыкле кампетэнтнымі органамі па сертыфікацыі. Фермерская, экалагічная, бія-прадукцыя такую гарантыю не даюць, іх заяўленыя дадатковыя перавагі нікім не правяраюцца. Як толькі спажывец у гэтым разбярэцца, попыт на арганічную прадукцыю будзе расці.
Для таго, каб продажу арганічнай прадукцыі павялічваліся, спажыўцам неабходныя:
- Асобная палка ў крамах з арганічнай прадукцыяй
- Штрых-код для праверкі інфармацыі аб прадукцыі на месцы
- Зразумелая навігацыя ў краме
- інфармацыйны стэнд
(Па матэрыялах даследавання Цэнтра сацыяльнага праектавання «Платформа»)
Такая сістэма даўно існуе ў заходніх краінах.
Попыт на здаровую і натуральную прадукцыю ўжо вырас у 2020 годзе падчас пандэміі, калі людзі сталі ўсведамляць важнасць правільнага і якаснага харчавання ў падтрыманні імунітэту і здароўя арганізма. Многія гандлёвыя сеткі развітых краін павялічылі продажу арганічнай прадукцыі на 20-40%. Гэта доўгатэрміновы трэнд.
• Адсутнасць канкурэнцыі. Следства - завышаныя цэны.
• Попыт на арганічную прадукцыю размыты змешваннем паняццяў «эка», «бія», «арганікаў», «фермерская», «экалагічная»
• Для продажаў на расійскім рынку арганічнай прадукцыі неабходны моцны маркетынг і ўласная служба продажаў
• Гандлёвыя сеткі
• Прыватныя крамы здаровага харчавання і інтэрнэт-крамы
• Уласныя пункту продажаў на базе сельгаспрадпрыемства, сацыяльныя сеткі
Увосень 2020 гады Саюз арганічнага земляробства звярнуўся ў Мінсельгас Расіі, Савет Федэрацыі, Дзярждуму з прапановай уключыць арганічную прадукцыю ў пералік здаровай прадукцыі для паставак у школы, дашкольныя і медыцынскія ўстановы на прыярытэтнай аснове. Ідэя заключаецца ў тым, што калі пры прамых пастаўках у школы з канчатковай цаны арганічнай прадукцыі прыбраць выдаткі на маркетынг, маркіроўку, перакупшчыкаў, лагістыку, што складае да 60% канчатковай цаны, пры мінімальнай рэнтабельнасці сельгасвытворцы, то арганічная прадукцыя будзе канкурэнтаздольнай пры цане. Практыка паставак арганічнай прадукцыі ў дзяржаўныя ўстановы ёсць у Малдове, Арменіі, Швецыі.
Гэта асабліва важна цяпер, калі хімічны прэс ў масавых прадуктах харчавання стварае дадатковую нагрузку на імунітэт. Арганічныя прадукты - гэта прадукты з празрыстай, кантраляванай гісторыяй, якую можна прасачыць на ўсім этапе вытворчасці ад поля да прылаўка, пры вытворчасці якіх ужываюцца добрыя экалагічныя практыкі, замацаваныя ў стандарце. Абсалютна дакладныя і зразумелыя правілы. Выбар арганічнай прадукцыі - гэта адказнае спажыванне, таму што вытворчасць такой прадукцыі стварае базіс здароўя нацыі, не шкодзіць экалогіі, захоўвае экасістэмы і дзікіх жывёл, апыляльнікаў.
Тэкст напісаны ў рамках праекта Саюза арганічнага земляробства «Арганічнае сельская гаспадарка - новыя магчымасці. Сістэма і практыкі адказнага землекарыстання, ўстойлівага развіцця сельскіх тэрыторый », рэалізаванага з выкарыстаннем гранта Прэзідэнта Расійскай Федэрацыі на развіццё грамадзянскай супольнасці, прадастаўленага Фондам прэзідэнцкіх грантаў.
(Крыніца і фота: https://soz.bio/sbyt-organicheskoy-produkcii/ На загалоўным фота: крама прадукцыі на ферме сяло Богимово, Калужская вобласць).