Здавалося б, якщо ви в друкованому бізнесі 13 років і навіть займаєте лідируючі позиції в сегменті ринку цифрового друку в столиці, відкриття ще одного підрозділу в друкарні не повинно принести багато клопоту. Але не все так просто: вам доведеться дізнатися про примхливих тканинах і верстатах, знайти нових клієнтів і, можливо, завести свій пошивний цех. Що потрібно обов'язково врахувати новачкові в цьому бізнесі?
Основний напрямок нашого холдингу, що існує з 2006 року і почався з маленькою друкарні, - класична поліграфія з орієнтацією на рекламну та книжково-журнальної продукції повного циклу. Нестачі в клієнтах ми не відчували - навіть у складному 2020 році ми мали до 5000 замовлень в сезон. Проте, проаналізувавши два роки тому нашу клієнтську базу, опитавши і сегментувати замовників, ми зрозуміли: з'явився запит на друк на тканинах. На ринку в той момент вже були присутні гравці, але в цілому ніша була масовою.
Сьогодні частка друку на тканинах в бізнесі компанії складає близько 10%. У 2020 році ми навіть на 30% збільшили оберти в порівнянні з попереднім роком, а виручка в цьому сегменті у нас зросла на 72% - ковід не завадив, навпаки, виступив тригером збільшення кількості замовлень. Тому що ринок тканини і одягу - в принципі зростаючий ринок, і якщо в нього вкладатися, він дає хорошу віддачу, хоча він дуже непростий. Незважаючи на те, що всіх «посадили» по домівках навесні і потреба в новому одязі начебто мала у людей знизитися, сталося навпаки. Коли влітку були зняті всі обмеження, замовлень стало набагато більше. Людям завжди важливо мати можливість показати свою індивідуальність, особливо після вимушеного сидіння під замком, а одяг - один з найголовніших інструментів для цього. Наші оптові клієнти, які займаються пошиттям (до речі, не тільки одягу, але і іншого текстилю), це добре знають. Але і ми самі теж не позіхали - відразу налагодили виробництво бавовняних двошарових масок: спочатку для себе, а потім і для будівельних компаній.
Але повернемося до моменту початку бізнесу. Поступово встановився наступний баланс клієнтів: 40% оптовики, 30% інтернет-магазини текстильних виробів з принтами, наприклад «Принт», інтернет-магазини дитячої постільної білизни і решта 30% - це рекламні агентства, дизайнери власних лінійок одягу і т.д. Роздріб теж можлива, але це буде дорожче. Спочатку ми друкували замовлення і менше 20 метрів, але потім зрозуміли, що це невигідно. Наш цільовий клієнт - постійний дрібний опт, нам важливо, скільки він друкує в місяць. Саме під нього зроблені всі системні рішення. Хоча, в принципі, ми готові виконати будь-яке замовлення, питання буде тільки в ціні, так що і 2-3 метра ми можемо робити, якщо це постійне замовлення, і 5-10 метрів, якщо він разовий, але це буде вже значно дорожче.
Тканини та техніка друкуПотреба в тканинах у клієнтів різна: комусь потрібні тільки натуральні тканини (бавовна, льон), а кому-то - тільки синтетичні. Відповідно, це диктує і вибір техніки: машини для друку на натуральних і синтетичних тканинах теж різні. Та й сам спосіб друку відрізняється: натуральні тканини - прямий друк, а синтетика всіх видів - сублімаційний. Остання вимагає двох машин: спочатку малюнок друкується на рулоні паперу на одному верстаті, а потім папір заправляється в другій (каландр), де відбувається процес сублімації: під тиском преса при високій температурі папір «віддає» свій малюнок тканини.
Різниця в друкованих машинах пов'язана з тим, як фарба проникає в тканину. Натуральні тканини вбирають чорнило на водній основі, саме плетіння в полотні забезпечує повне проникнення фарби в «плоть» тканини. На синтетику ж фарба переноситься тільки при сильному нагріванні.
Є маса тонкощів в процесі друку. По-перше, якщо ваша «натуральна» тканина не на 100% натуральна і містить хоч 3% синтетики, якість друку може сильно відрізнятися від необхідного, отже, будь-яку «нестандартну» тканину обов'язково потрібно тестувати перед тиражем. Тому варто працювати тільки з перевіреними постачальниками, щоб не було сюрпризів. А ось наявність синтетики в трикотажі, наприклад в футере або меланжевих кулірка, не перешкоджає запечатки.
По-друге, «вимиваемость», або «вистіриваемость», тканини залежить від її щільності. Наприклад, з кинувся (досить товста тканина) шиють сумки і фартухи (для ресторанів), і якщо їх прати в машині, вони придбають кілька палевий відтінок, вийде ефект старіння. Тому такі вироби замовляють в основному для промоцелей, для домашнього використання (скажімо, скатертини) це не підійде. Крім того, деякі повністю натуральні тканини мають фабричну просочення, яка може перешкоджати повній адгезії полотна, і передача кольору принта матиме відхилення.
По-третє, ви ніколи не знайдете абсолютно білої бавовни. Навіть самий білий з них має певний пантон (назва кольору в прийнятій стандартизованої системи класифікації квітів). На льоні та бавовні при повній запечатки колірного фону вистіриваніе складе 1-2%, тому ми вважаємо за краще використовувати власний колір тканини як фон.
По-четверте, друк на натуральних тканинах повинна враховувати тип полотна (сукно або трикотаж), а також кількість нитки в ряду. З трикотажу ми друкуємо на футере «двухнітке», кулірка, інтерлок, причому футер - це тільки «двухнітка», так як «трехнітка» дуже «лізе», машина швидко забивається «пухом» і може вийти з ладу.
По-п'яте, такий вид тканини, як бавовняна кулірка, наприклад, вимагає дуже хорошої якості сировини, а це вже залежить від жадібності виробника. З 15 первинних постачальників ми без вагань викреслили двох. Можливо, вони використовували вторсировину, а з нього виходять більш жорсткі тканини, і ця жорсткість в нитці не дозволяє фарбі як слід проникнути в неї, друк лягає грубувато. Шити з таких матеріалів теж потім проблемно: вироби «повзуть», неправильно тягнуться. Все це ми з'ясували методом проб і помилок.
Взагалі, для цифрового широкоформатного друку підходять трикотажні матеріали з дуже гладкою поверхнею. Це залежить від довжини волокон в нитках. Самий вищий сорт - екстрапенье, його ми і використовуємо. Трикотажні полотна нижчих сортів (карді, опен енд) мають сильний ворс на поверхні і до запечатки непридатні. Це ми теж з'ясували дослідним шляхом.
Якість друку вимірюється в пікселях (для бавовни, наприклад, це 360, 540, 720, 1080DPI), але насправді єдиних стандартів якості поки не існує, вони не вироблені, сегмент поки не створив свої еталони. Часто буває, що на папері виходить «не дуже», а при перенесенні на тканину - відмінно. Тому головні орієнтири - цветопроба і сигнальний зразок.
Машини для друкуДля друку на натуральних тканинах, з якої ми почали два роки тому, ми вибрали MIMAKI TX300P-1800. Модель добре себе зарекомендувала. Клопоту вона не доставляє, зміна головки - основного изнашиваемого елемента - проводиться по гарантії. Технічне обслуговування машини передбачає обов'язкову чистку після кожної зміни і кожного типу тканини. Найбільше, до речі, «летить» від футера. Раз на рік такій машині треба пройти ТО з майстром-спеціалістом від фірми.
Коли вирішили почати друкувати і на синтетичних тканинах, постало питання про покупку широкоформатного сублімаційного принтера, тим більше каландр (термопрес) у нас вже був. Орієнтувалися на суму факторів: якість друку, можливість роботи без оператора в нічну зміну, можливість виробництва інноваційних продуктів. Вирішили взяти Epson SureColor F9400Н з флуоресцентними чорнилом, так як бачимо зростання запиту на яскраві принти. До того ж компанія-постачальник запропонувала вигідні умови розстрочки. Принтер навіть можна залишати включеним на тривалий час - фарба не засихає в дюзах (отвори на голівці, через які вилітають чорнило), тому що раз о 12 годині принтер самостійно промиває головку мінімальною кількістю чорнила. Це взагалі більш щадний варіант, ніж глибока прочищення після довгого виключення, яка може негативно впливати на ресурс головки. У принтерах Epson, на відміну від обладнання інших компаній, стоять тільки «рідні» головки, і оригінальні чорнило по в'язкості і швидкості потоку підібрані саме під них, тому нам не довелося довго «морочитися» з налаштуванням.
На цьому принтері друкується малюнок на папері (вона, до речі, коштує від 7000 рублів за рулон довжиною 400 метрів). Ціна паперу коливається разом з курсом євро - у нас поки не виробляють продукцію належної якості, тому доводиться купувати в основному у європейських виробників.
Далі рулон запечатаній малюнком паперу переноситься на каландр, де і відбувається друк на тканині шляхом сублімації. Каландр у нас моделі TitanJet RTX3-1600PU, працює вже два роки - з самого початку ми його використовували для висушування натуральних тканин. Машина виявилася дуже надійною.
Весь цех обслуговують 3 друкаря, один підсобний робітник і комірник. Ми тримаємо свій склад найбільш ходових тканин: натуральні - сатин, перкаль, бязь, футер, льон, кинувся, сатин, кулірка; синтетичні - адверта, габардин, тафета, біфлекс, «Ніагара», шифон, перл-шифон, «дюспо», «мілано», синтетичний атлас і інші.
Приміщення разом з шоу-румом і складом займає близько 100 кв. м. Окремо «живе» дизайн-студія. З нею співпрацюють фрілансери: вони адаптують зображення, роблять макети як для тканин, так і для друкованої продукції.
«Все це слід шити!»На натуральні тканини попит в цілому більше в рулонах, а синтетика найбільше затребувана в готових виробах. Виявилося, що працюючи з сублімацією, краще виконувати повний цикл робіт самим - від друку до пошиття і відвантаження замовнику. Коли ми тільки починали вибудовувати воронку для клієнтів, думали, достатньо лише додати сублимационную машину. Але швидко з'ясувалося, що просто оптова сублімація не потрібна ринку - потрібні готові вироби. Крім того, одного разу нас мало не підвів підрядник з пошиття, і ми вирішили завести власний швейний цех - залежати від сторонніх послуг виявилося небезпечно. Сьогодні в цьому цеху працюють двоє людей. Ми шиємо маски, фартухи, шопери, наволочки, пледи, футболки, світшоти, подарункові мішечки, хустки.
Працюємо ми з клієнтами по всій Росії і колишньому союзному простору - від Москви до Єкатеринбурга, від Калінінграда до Азербайджану, в величезній кількості міст і навіть сіл Росії і ближнього зарубіжжя. Співпрацюємо з усіма транспортними компаніями, але основні - «СДЕК» і «Ділові лінії». Класичний друкарський бізнес залежить від сезону (важливо враховувати в логістиці, що найбільше замовлень припадає на листопад-грудень), а ось друк на тканинах - немає. Тут сезон круглий рік.
Як ми знаходимо клієнтів? Коли була ще «мирна», доковідная життя, ми брали участь у виставках: «Текстильлегпром», «Текстиль Росії», «Інлегмаш», «Інтерткань» та інших. Сьогодні, в епоху онлайну, одним з основних інструментів просування стали соцмережі - який би не був у вас гарний і зрозумілий сайт, його одного вже мало, та й часу на його розкрутку потрібно не менше півроку. Ми представлені в Instagram і Facebook, де нас знаходять по хештегом: # печатьнаткані, # печатьнанатуральнихтканях, # печатьнахлопке і ін. Ми і самі шукаємо там замовників, пропонуємо їм свої послуги. Проводимо також онлайн-вебінари для потенційних і постійних клієнтів, розповідаємо про свої новинки. Тільки в 2020 році з 50 постійних клієнтів 5 прийшли до нас з соцмереж.
Головна порадаВідкриваючи бізнес по друку на тканині, краще, звичайно, мати досвід в бізнесі взагалі. Якщо досвіду немає, то ризикувати не варто. А якщо є, потрібно в першу чергу розібратися з цільовою аудиторією - важливо пам'ятати, що в Москві і регіонах вона буде різна. І хоча якісне обладнання, безумовно, є умовою успіху, починати треба не з його вибору, а з розуміння того, для кого ви працюєте. Клієнтів вицепіть непросто, вони як би розмиті, треба зрозуміти, як їх знайти і як достукатися до них. Від цього будуть залежати і канали просування, з яким сегментом ви будете працювати. Одного каналу (припустимо, офіційного сайту-Лендінзі) явно недостатньо. Прийомами маркетингу треба вже володіти, розбиратися в технології друку і думати відразу над оптимізацією витрат - багато народу не наймеш: середній оборот компаній в цьому сегменті ринку всього лише 1-2 мільйони рублів на місяць. Наступний крок - вже велике текстильне виробництво, де відразу виростає кількість обладнання. І друкують верстати є тільки двох видів, без середнього варіанту: невеликої продуктивності (вони розрізняються моделями і шириною - 1,6 м, 1,8 м, 2,2 м) або відразу верстати для промислових обсягів. Тому зовсім мале підприємство можна, звичайно, відкрити, якщо власник готовий поєднувати в своїй особі продажника, технолога і прибиральницю.
Ну і варто подумати над назвою. Своє - «Вишневий пиріг» - ми вибрали саме тому, що воно абсолютно не друкарське, але викликає приємні асоціації тепла, щастя і заодно питання: «До чого тут пироги?» Це відразу зробило наше позиціонування абсолютно індивідуальним, таку назву запам'ятали. Потім додалася і репутація за якістю роботи: сьогодні в Москві ми лідируюча компанія за технологічними можливостями друку.