В ідеалі потрібно спочатку знайти покупця (або покупців) на органічну продукцію і вже під потреби замовників планувати асортимент продукції. В ході переговорів з потенційними замовниками, як правило, з'ясовуються конкретні вимоги, які добре знати на етапі планування виробництва. Союз органічного землеробства резюмує практику збуту російської органічної продукції.
Послідовність забезпечення збуту:
- Визначити види і обсяги продукції, яку потенційно можливо зробити у Вашому господарстві
- Скласти і розіслати комерційну пропозицію потенційним замовникам
- Провести попередні переговори із зацікавленими замовниками про перелік цікавить продукції, ціну, умови поставки
- Визначити разом з замовниками стандарт, за яким необхідно пройти сертифікацію
- Порівняти пропозиції різних замовників, вибрати основних, визначити перелік продукції, яку вироблятиме
- Перевірити чи можливе дану продукцію зробити за технологіями органічного сільського господарства в Вашому регіоні і конкретно у Вашому господарстві
- Розрахувати рентабельність виробництва даної продукції
- Вивчити стабільність попиту на дану продукцію
- Спланувати варіанти на випадок зриву замовлення
Визначення ринку збуту має ключове значення, так як від цього залежить за яким стандартом необхідно проходити сертифікацію.
Вибір стандарту, за яким проходити сертифікацію:
Якщо продукцію планується продавати в Росії, то вибирається сертифікація по ГОСТ 33980-2016.
Якщо продукцію планується виробляти на експорт, то сертифікацію необхідно проходити за світовими стандартами виробництва органічної продукції, які необхідні Вашим замовникам.
Після того, як стандарт обраний, його необхідно дуже уважно прочитати, включаючи всі додатки до стандарту. Це документ, який регулюватиме всі процеси Вашого виробництва, переробки, упаковки, зберігання, транспортування.
Міжнародний ринок органічної продукції
На сьогоднішній день в Росії сформований ринок експорту органічної продукції:
- Є сформований попит на поставки з Росії органічної сировини (олійні, зернові, бобові) і дикороси
• Основні ринки реалізації - ЄС, США. Потенційно - Китай, Близький Схід
• Є ринкові ціни. Вони встановлюються на світових біржах в залежності від врожайності в цьому році, балансу попиту і пропозиції. Ринок динамічний, необхідно відслідковувати зміни
• Можливість прогнозування: є прогнози попиту і цін на наступний рік
• Є великі, стабільні, досвідчені російські виробники-експортери. При виборі партнерів трейдери перш за все орієнтуються на стабільність поставок і гарантію автентичності органічної продукції.
• Є російський трейдер «Сіббіопродукт» (https://sbp.thsib.ru/), який збирає продукцію з декількох органічних господарств у великі партії, для того, щоб отримати більш вигідну ціну. Є ряд міжнародних трейдерів, зацікавлених в стабільних поставках російської органічної продукції в країни ЄС і США.
• Є міжнародний трейдер UAB «EKO FARM» (https://www.ekofarm.lt/) учасник Союзу, який працює в тому числі з відносно невеликими обсягами органічної продукції.
• Є сертифікований морський порт для зберігання органічної продукції в Санкт-Петербурзі - ТОВ «Петербурзький портовий термінал».
• У Росії працюють 17 органів з сертифікації за міжнародними стандартами органік для експорту
У Союз органічного землеробства на постійній основі надходять заявки від міжнародних трейдерів з Нідерландів, Великобританії, Італії, США, Румунії, Франції, Німеччини. Попит набагато перевищує пропозицію.
Рентабельність експорту органічної продукції залежить від курсу долара і євро. В даний час для експорту вигідні олійні та бобові сільгоспкультури. Перелік сільськогосподарських культур, які користуються попитом змінюється, необхідно орієнтуватися на свіжу і перевірену інформацію.
Де дізнатися прогноз затребуваних органічних сільгоспкультур і цін на них на наступний сезон?
Щорічний прогноз можна дізнатися у компанії ТОВ «Органік сертифікація» (http://sibir.bio/), учасника Союзу. ТОВ «Органік сертифікація» багато років працює з російськими експортерами органічної продукції, тримає зв'язок з трейдерами різних країн.
Російський ринок знаходиться в стадії формування. Конкуренції мало, ніша практично вільна, але її ще потрібно завоювати. Більшість експертів бачать перспективи органічного сільського господарства саме в ньому. Для продажу на російському ринку органічна продукція повинна бути сертифікована по ГОСТ 33980-2016.
За експертними оцінками 80% ринку органічної продукції припадає на Москву, близько 10% - на Санкт-Петербург і ще близько 10% на інші великі міста.
Зароджується тренд розвитку регіональних ринків продажів - на Кавказі і в Сибіру. В обох регіонах ціна органічної продукції планується доступною для населення. Приклад - продукція сертифікованого органічного сільгосппідприємства ТОВ «Органік Ераунд», Ставропольський край, за чотирма позиціями запропонована в 58 магазинів. За два місяці роботи в 19 магазинах продукція вже виставлена на полиці, ще з 28 магазинами є угода і готуються договору. 11 магазинів відмовилися брати продукцію на реалізацію. У підсумку, 81% регіональних магазинів взяв органічну продукцію на реалізацію. Розвиває проект з продажу органічної продукції мережу магазинів фермерської продукції «Калина-Малина» в Сибірському федеральному окрузі.
У структурі попиту на російську органічну продукцію затребувані органічні фрукти, овочі, зелень, органічне молоко, молочна продукція, сири, бакалія. У торгових мережах націнка на органічні овочі закритого грунту становить 30-50%, в приватних і інтернет-магазинах 70-100%, націнка на органічне молоко в торгових мережах становить 20-30%.
Також в цілому в торгових мережах і приватних магазинах затребувані свіжі і натуральні овочі, фрукти, зелень, фермерські продукти власного виробництва повного циклу з коротким терміном реалізації, які можуть конкурувати з імпортними, а за якістю краще.
Є попит на російську органічну продукцію в вузьких сегментах
Органічний алкоголь. Затребувані зернові, націнка за «органік» пшеницю в порівнянні зі звичайною пшеницею становить від 45% до 100%, органічне просо більше 30%.
Дитяче харчування, ресторани, приватні магазини органічної продукції - затребувані сезонні овочі, фрукти, зелень.
Здорове харчування - органічна соя
Канали продажу органічної продукції на внутрішньому ринку
Торгівельні мережі
Російська органічна продукція представлена в торгових мережах дуже слабо, окремими позиціями, в основному, це молоко і молочна продукція, крупи, бакалія. Продажі органічної продукції розвивають торговельні мережі «Азбука Смаку», «Глобус», «Ашан». Федеральні торгові мережі працюють з дрібними і середніми сільгоспвиробниками на однакових умовах, як і з великими агрохолдингами. Вимоги торгових мереж дрібним і середнім сільгоспвиробникам виконати складно.
За постачання органічної продукції на загальних підставах можна звертатися:
«Азбука смаку» https://av.ru/about/suppliers/ - через форму подачі комерційних пропозицій для постачальників
«Ашан» - https://auchan-supply.ru/ - умови поставок, анкета для постачальників
«Глобус» https://www.globus.ru/priglashaem-k-sotrudnichestvu-fermerov/ - через форму заявки для фермерів-постачальників
При плануванні збуту необхідно вивчити вимоги торгових мереж і магазинів по поставкам продукції до документообігу між постачальником і продавцем, необхідним для цього ІТ-програмами, зовнішнім виглядом, якістю продукції, маркування, дізнатися умови повернення товару постачальнику, необхідності проводити маркетингові акції і ін. Робочі моменти , що стосуються взаємодії постачальника і торгової мережі. Для продажу органічної продукції необхідно закладати людські та фінансові ресурси.
Приватні спеціалізовані та інтернет-магазини
Це досить активний канал продажів, він підходить для дрібних і середніх виробників. Практично в кожному регіоні є спеціалізовані магазини і інтернет-майданчики з продажу органічної продукції та здорового харчування. Вони продають сертифіковані органічні продукти, а також натуральні, фермерські, дієтичні продукти, так як сформувати асортимент тільки з органічної продукції на сьогоднішній день складно, ще недостатньо виробників.
Союз органічного землеробства рекомендує сільгоспвиробникам вести переговори про постачання органічної продукції в Вашому регіоні з такими магазинами. Багато з них є учасниками Союзу:
Союз органічного землеробства рекомендує виробникам органічної продукції розвивати власні, прямі продажі:
1) через створення власних торгових точок на базі сільгоспвиробництва
2) через соціальні мережі - «Інстаграмм», «Фейсбук», «ВКонтакте»
Прямі покупці - самі лояльні, постійні і кращі клієнти, які залишаться з Вами надовго. Вони знають особисто Вас, довіряють Вам. Соціальні мережі - це інструмент створення власного бренду, де є можливість транслювати цінності, інформацію про сільгосппідприємстві, його події, робити бренд зрозумілим і вибудовувати ключова умова для продажів - довіру. Люди будуть бачити Ваше виробництво, його повсякденне життя і завдання, у них складеться уявлення про якість і відмінності Вашої продукції, умови її виробництва, Ваше відношення до здорового харчування, соціальної місії. Продукція «оживе» в їхніх очах і придбає цінність, у неї з'явиться своє обличчя. Соціальні мережі - це прекрасна можливість адресного контакту з цільовою аудиторій, донесення до неї філософії, принципів, ідеології органічного сільського господарства на практичних прикладах.
Приклад: ТОВ «екоферми Джерсі» (бренд «Історія в Богімово»)
Магазин продукції на фермі село Богімово, Калузька область:
Сторінка в Інстаграмм: https://www.instagram.com/bogimovo_story/
Сторінка в Фейсбук: https://www.facebook.com/bogimovo.story
Система продажів ТОВ «екоферми Джерсі» наочно продемонстрована в ході навчання, яке Союз органічного землеробства провів 28-29 вересня 2020 року на базі ферми в Калузькій області. Відео навчання можна подивитися на сайті Союзу органічного землеробства в розділі «Навчання».
Споживацький попит
Російські споживачі поки погано знають єдиний державний знак органічної продукції і чим органічна продукція від звичайної. При цьому, за даними Центру соціального проектування «Платформа», понад 60% росіян приділяють питанням здорового харчування велику увагу і хочуть харчуватися натуральною продукцією без хімії. Зараз, споживачі не асоціюють її з органічними продуктами. Вони не знають, що в органічних продуктах він отримують одразу цілий комплекс своїх основних запитів - відсутність ГМО, хімічних добавок, пестицидів, екологічну упаковку, здорове навколишнє середовище. Це пов'язано з багаторічним відсутністю чіткого регулювання виробництва органічної продукції.
Тепер закон прийнятий, є стандарти, держреєстр, єдиний знак органічної продукції, система підтвердження якості. Система запрацювала. Разом з підвищенням рівня знань споживачів, буде підвищуватися і попит на органічні продукти. Тому що тільки органічна продукція дає юридичну гарантію споживачеві, що вона зроблена за затвердженими, прозорим стандартам, перевірена на всьому життєвому циклі компетентними органами з сертифікації. Селянська, екологічна, біо-продукція таку гарантію не дають, їх заявлені додаткові переваги ніким не перевіряються. Як тільки споживач в цьому розбереться, попит на органічну продукцію буде зростати.
Для того, щоб продажі органічної продукції збільшувалися, споживачам необхідні:
- Окрема полиця в магазинах з органічною продукцією
- Штрих-код для перевірки інформації про продукцію на місці
- Зрозуміла навігація в магазині
- Інформаційний стенд
(За матеріалами дослідження Центру соціального проектування «Платформа»)
Така система давно існує в західних країнах.
Попит на здорову і натуральну продукцію вже виріс в 2020 році під час пандемії, коли люди стали усвідомлювати важливість правильного і якісного харчування в підтримці імунітету і здоров'я організму. Багато торгових мереж розвинених країн збільшили продажі органічної продукції на 20-40%. Це довгостроковий тренд.
• Відсутність конкуренції. Наслідок - завищені ціни.
• Попит на органічну продукцію розмитий змішанням понять «еко», «біо», «органік», «Селянська», «екологічна»
• Для продажу на російському ринку органічної продукції необхідний сильний маркетинг і власна служба продажів
• Торгівельні мережі
• Приватні магазини здорового харчування і інтернет-магазини
• Власні точки продажів на базі сільгосппідприємства, соціальні мережі
Восени 2020 року Спілка органічного землеробства звернувся в Мінсільгосп Росії, Рада Федерації, Держдуми з пропозицією включити органічну продукцію в перелік здорової продукції для поставок в школи, дошкільні та медичні установи на пріоритетній основі. Ідея полягає в тому, що якщо при прямих поставках в школи з кінцевої ціни органічної продукції прибрати витрати на маркетинг, маркування, перекупників, логістику, що становить до 60% кінцевої ціни, при мінімальній рентабельності сільгоспвиробника, то органічна продукція буде конкурентоспроможною при ціні. Практика поставок органічної продукції в державні установи є в Молдові, Вірменії, Швеції.
Це особливо важливо зараз, коли хімічний прес в масових продуктах харчування створює додаткове навантаження на імунітет. Органічні продукти - це продукти з прозорою, контрольованою історією, яку можна простежити на всьому етапі виробництва від поля до прилавка, при виробництві яких застосовуються хороші екологічні практики, закріплені в стандарті. Абсолютно чіткі і зрозумілі правила. Вибір органічної продукції - це відповідальне споживання, тому що виробництво такої продукції створює базис здоров'я нації, не шкодить екології, зберігає екосистеми і диких тварин, запилювачів.
Текст написаний в рамках проекту Союзу органічного землеробства «Органічне сільське господарство - нові можливості. Система і практики відповідального землекористування, сталого розвитку сільських територій », реалізованого з використанням гранту Президента Російської Федерації на розвиток громадянського суспільства, наданого Фондом президентських грантів.
(Джерело і фото: https://soz.bio/sbyt-organicheskoy-produkcii/ На заголовному фото: магазин продукції на фермі село Богімово, Калузька область).