У житті розвивається стартапу одного разу настає момент, коли потрібно значно збільшити фінансування. Так, в 2020 році сервіс з доставки наборів для приготування їжі Elementaree привернув інвестиції раунду A на суму $ 5 млн від Російського фонду прямих інвестицій (РФПІ), французької компанії Bonduelle і неназваного бізнес-ангела - це була одна з найбільших угод року.
Найголовніше, з чого і починається весь процес, - розуміння того, що компанія дійсно потребує венчурне фінансування, причому в конкретних обсягах (мова йде не про $ 100 000, а понад $ 2 млн). Щоб цього досягти, ФАУНДЕР варто спрогнозувати на 1-2 роки вперед, чи вистачить моделі фінансування, яка є зараз, і чи комфортно буде компанії розвиватися в її рамках. Якщо відповідь «ні» і потрібен чек більше, варто переорієнтуватися на інституційних інвесторів.
Якщо до того стартап жив на бізнес-ангельському фінансуванні, доведеться перебудуватися. Робота з інституційними інвесторами будується інакше: при плануванні виходу на угоду і її закриття треба закладати час. За статистикою, 90% молодих компаній зазнають невдачі, при цьому 7,5 з 10 «прогорають» навіть з венчурної підтримкою. Фінансування стартапів - завжди ризик для інвесторів. З іншого боку, венчурні інвестиції є найбільш дохідними в світі. Наприклад, вклавши в Google $ 100 000 ще в 1998 році, Девід Черітон зміг сьогодні стати одним з найбагатших людей в світі з доходом в $ 6,1 млрд (за станом на початок 2020 року).
Зазвичай стартапи розраховують, що весь процес займе максимум 4-6 місяців. Однак на ділі виходить набагато довше. У нашому випадку - більше року. Тобто очікуваний термін можна сміливо помножити на 3 - це і буде приблизна оцінка періоду, протягом якого будуть проходити обговорення умов і інших моментів, due diligence, ведення та закриття угоди.
Саме тому що процес закриття венчурної угоди займає більше очікуваного часу, важливо мати в запасі не тільки план В, але і С, і D. Для цього паралельно з основним переговорним процесом варто вести інші діалоги. Під час поїздки нашої головної угоди з РФПИ і Bonduelle ми закрили пару невеликих. Якщо таку роботу не проводити, виникає величезний ризик, що за період очікування гроші компанії закінчаться, а жити фактично стане не на що. До бажаного результату в такому стані можна і не дійти.
Пошук інвестора: терпіння і трудЯким би очевидним це не здавалося на перший погляд, тільки завзятість визначає, чи буде закрита угода чи ні. У період пошуку джерела фінансування стартаперам доводиться розмовляти з різними потенційними інвесторами, фондами, компаніями. Чи не кожен з них легко йде на контакт і швидко приймає рішення: одні відмовляють, інші тягнуть. Навіть у найскладніші моменти не можна здаватися, треба вставати і йти далі - це і є ключ до успіху.
Ще один важливий момент - наявність трекшн. Без нього нікуди, особливо на російському ринку, де не так багато учасників і є можливість відстежувати шлях стартапу. З урахуванням того, що термін до закриття угоди досить великий, інвестори дивляться, наскільки компанії виконують домовленості і плани розвитку. Коли ФАУНДЕР регулярно приходять і показують, що вони встигли виконати за певний період згідно з даними раніше зобов'язаннями, це викликає у інвесторів довіру.
Якщо робота над залученням бізнес-ангельського фінансування - керований процес, то закриття великої угоди з точки зору тиску - велике зусилля. Добре, коли у ФАУНДЕР є сильний тил у вигляді команди, яка може повністю закрити операційну систему, так як в поодинці складно поєднувати поточну діяльність компанії і інституційний фандрайзинг.
Шлях до успіху: комунікація, PR, довіруДо успіху приходить той, хто вміє слухати і чути фідбек інвесторів. Безумовно, жоден фонд не скаже, що конкретно потрібно поліпшити стартапу, щоб отримати фінансування. Але по тому, які питання задають інвестори, як вони розмовляють, що хочуть, потрібно спробувати зрозуміти, які реальні консерн є у людей, і оперативно закрити їх. Причому консерн будуть відрізнятися в залежності від положення людини в організації. Ігнорувати це не можна: поки сторонам не буде комфортно один з одним, ніякого руху не відбудеться. В угоду треба йти з тим, у кого схожі погляди на стратегічні речі, є позитивна динаміка у відносинах і спостерігається якась «хімія» на людському рівні.
Після вдалого закриття угоди необхідно підтримувати комунікацію. За даними дослідження «Венчурний барометр 2019», 38% стартаперів спілкуються зі своїми інвесторами 1 раз на місяць, 35% - раз на тиждень і 27% - щокварталу. Інвестори зі свого боку роблять це значно частіше: 53% з них щотижня виходять на зв'язок з портфельної компаніями. Обидві сторони відзначили, що найціннішою допомогою стартапам в портфелі є їх знайомство з великим світом бізнесу і потрібними людьми. А це великий шанс на подальший розвиток компанії.
Не варто забувати і про поточні партнерах: з ними також треба розмовляти і вибудовувати довірчі відносини, тоді люди в разі форс-мажору підуть назустріч. Без підтримки акціонерів, наприклад, у нас навряд чи б вийшло досягти такого результату. У складній ситуації і постачальники поставилися з розумінням, що десь платіж був відкладений, підбудовувалися, коли доводилося позапланово переорганізувати процеси.
Останнє, про що варто згадати, - це PR або свідоме управління репутацією на ринку. Ми цим не скористалися, але вже після угоди стало ясно, що даний момент досить важливий. Російський ринок не такий великий, як європейський або американський (на РФ припадає близько 1% сукупного обсягу), тому стартапу треба зробити все можливе, щоб люди розуміли, які цінності він несе, що хоче сказати. Таким чином ще до переговорів в умах інвесторської та експертного співтовариства буде сформована «картинка» компанії, а це підвищує рівень довіри і надалі сильно спрощує комунікацію.